明珠没能复制30年前的自己j9九游会真人游戏第一董

　　格力电器在2024年前三季度期间的营业收入仅有1467亿元◁▪，同比减少5○◇.34%△▽☆。据产业在线数据■□，今年前九个月格力空调出货量为3677万台•▼…，同比下滑5•☆◇.8%•▽…。据奥维云网数据○●==，截至今年11月24日▲◇…=••，格力在线%-=，排名从第一掉至第二-▽▼。

　　改革总是需要付出代价▷○▷▷，这些消失的网点与经销商□▪，或许就是格力渠道改革的牺牲品=●。

　　2024年前9个月▷◇○▲▷■，略大参考基于奥维云网公开数据计算发现●○■●□•，格力或许需要更加灵活地去拥抱变化□•▽○◁=，在2020年和2022年◆●•，京海互联两次减持格力电器股份□■，也在很多人的预料之中☆•◆◆…。

　　正常情况下•=▪-◁■，它代表一种同进退的的亲密关系-☆△▽▷。但当彼此不能满足对方的需求◆◁○，契约就会在人为努力之下变得松动…□◇□▪，甚至取消●▪◆。

　　当格力决心进行渠道改革■◆▷☆，更多借助线上力量时○●▼◆■，原本的枕边人省代和销售公司们☆□，就成为了发展的障碍★☆□◁●=。他们的选择只有两个◁▲：跟随变化◇△=◇▷，或者离开■◇•=。

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　　在北京工作的格力销售员刘琦称▲■▽■-，门店一年只能卖出1000多台空调=◆▪，而店铺租金16万元◁△•=，库房租金6万元◇▲…△☆，加上两位销售◁☆▷●●○、一位维修工的人力成本约35万元…●△△▷，算下来基本是亏损的○□。第一批在上海做格力经销商的许渺也表示●◁，门店已经没什么生意▪=◁=，他准备出国发展了◇◇★。

　　自从1990年加入格力▷▽□◆▼，她与这家企业共荣辱▪◁○●◇△，讲出了以奋斗j9九游会真人游戏第一◆◁◆▷、坚持与创新为底色的商业故事◆•。站在时间的维度上●▪☆◆▲，她无疑是值得被尊重的◇◇▽•○。

　　经销商对格力与董明珠也相当支持=▽=，典型动作就是助力她赢下与小米雷军关于2018年营收的那场赌局=□▷▼•★。

　　拿货价2599元□▼-□…，售出价2699元•=▪▪○，上海格力经销商李思对这样的数据已经麻木◇•-。生意不好做▪●◆，他把店铺分租给每天10点之前营业的早点摊▽▼，每月赚2000元的确定性收入▽▷■。

　　于是◇=▼▽，格力经销商们拥有了一套新工具○○▼☆•●，包括云网批系统▼□-△=、终端管理系统=◆□、派工4•…○★●.0系统★•★◆▪▽。其中◆■▼MT9681与MT9679参数对比j9国 在未来□△□▪，随着当贝…◁●、极米▪、海信等品牌陆续推出相关MT9681产品••▪，MT9681有望成为高端智能投影仪的•●“标配心脏○…●•=”明珠没能复制30年前的自，推动行 更多 MT9681与MT9679参数对比j9国，，云网批系统用于经销商直接下单…▼▲…○=，派工4△◁●.0系统用于安装服务○=□，它设置有区域锁▲★•▲，非区域内售卖的空调无法解锁…◇•□，还可以避免串货▲□◁。

　　作为新人上阵的王自如☆◇…▷，手里最重要的牌●=，大概就是董明珠的信任-☆。她曾经公开夸王自如敬业◇■▽○▲己j9九游会真人游戏第一董，称他经过市场的锻炼=△★•▼☆，对人生的认识与刚从学校出来的孟羽童不在一个层面上□△。

　　据奥维云网数据▪●▲▽，2024年1月-9月期间◆▼●▽，格力的线元◁▷-◁▪，格力降幅略微高于美的▪-•●▽▪，但降价后依然比美的均价高▷△○☆▼=。

　　董明珠似乎对消费市场多少有些误解■◆◇。一款售价29999元的玫瑰空调-▷★，相传由董明珠亲自设计▽▲△◇，在今年被网友疯狂吐槽又丑又贵▪•，是90年代审美◆▼◆=。同样▽•■•=，她或许也很难理解◆△■□◁：相比格力空调省下来的电费◆◇，隔壁美的摆在售价里的实惠▲-◆☆，更具吸引力…★△。

　　当下的消费环境中▼☆，价格是比品牌更重要的决策影响因子☆•▪◇。于是■◇●◁•，在刚刚过去的双十一大促期间▲…▽△◆，当美的和华凌分别把两款1▲◁▪.5匹的空调降到了1400元…▷、1150元▽=•，这两个品牌拿下了京东双十一战报空调top10单品前二□•▽▲▷-。

　　费用降低-☆◆▷…，净利率提升…○▪。2024年第二◇□●、三季度☆▼◆△，格力的净利率为14•△○.58%▷▪●-▲▪、15■=●.61%▪◁★▲，实现同比增长◇□□◇△◁。

　　董明珠的老对手小米-▲○…，空调线元☆★▪▪◇。凭借千元的价格差距★◆▼，小米在2024年1-9月期间的线%=△◆○■○。同期…▲▽■，格力空调线个品牌中最大的◆•◇•●△。

　　2020年春节后○▷▽☆▲○，董明珠首次公开变革策略○=。当年11月◁▷■▲▽，河南省代转投美的▲▪▷◁△，河北省代在2022年8月转投飞利浦▪▷◁。而山东省代早在2019年就转做奥克斯▲▲◇。这些市场都属于格力的重点销售区域•★。董明珠很快平息了这些叛乱▼▼▽，安排新人与新公司接手●▷●●□，同时◇△…，这一年她自己的重点是直播间-★。

　　当年◆☆-，美的实现了暖通空调收入对格力空调的超越▽▲△▷，相当于敌军已经把梯子架在了自家城墙上•=●▷。而就在2018年☆▲●=○，董明珠还喊过□▪：格力空调世界第一◇☆，它（美的）算老几-☆▽…=•？

　　砍掉中间商△◇☆，让利消费者▪☆，这是美的渠道改革的成果之一■•=▽。格力在渠道改革的具体动作上-○★▷，与美的有诸多相似之处◇●☆…▪●，但围绕终端价格◆◆===，两家企业显然有不同的想法☆◆。

　　但对于经销商而言•△-▷…，开门营业的每一天都要付出成本▷•▽▽。曾有媒体询问经销商对渠道改革的看法=★▪●○，得到答案▪•…：不关心这个东西▽☆▷…=。真正关心的是我天天能不能出货▪▲◆，能不能赚钱◇•=••。

　　据光大证券数据△□◁，在传统的格力销售过程中★■-☆，销售公司加价8%-10%=□▲-•…，代理商又加价6%-8%☆-□●，二者联手赚取了近14%-18%的价差▷▲☆△○。很多早期加入的经销商△▪，背靠格力过上了好日子•○▽。

　　在渠道变革的不少具体动作上…●●，格力与美的高度相似●=▪。但抄作业暂时还没有让它实现大逆转-■▷▷=。目前▽★◇，格力电器的市值仅为美的的一半▽○◇=，半年度空调营业收入比美的少235…▪▲○★-.4亿元▪…◆◇。

　　2019年◁●▲-■☆，完成渠道改革的美的进行调价◁●□▲，凭借比格力低700元的价格优势•○，迅猛抢占空调市场•◆◆◆，并最终实现实占第一=■☆◇★★。

　　格力经销商往往有两大收入-◆□□▽：一部分是出售空调等产品的差价▲★☆▽△•、奖金和返利▲▽□…▼●，一部分是安装维修保养等服务费○…◁。但多位经销商反映◇◇▲☆，很多销量都被线上渠道抢走了-▲▽，门店收入显著下滑▼△，只能主要靠服务费■◆▼▪▼★。

　　这种偏差△•■★，或许也影响到格力渠道变革的效果☆●○…=。说到底▽■，渠道变革还只是辅助▷…◇■▪▪，家电企业真正的护城河依然是产品力□●▷。它由品质-◆◆=○▲、价格-▪…•○、品牌号召力等多个因素组成◇☆•▼☆。这或许也是决定两场渠道变革不同效果的根本原因=▼☆。

　　格力渠道改革△☆•▼-•，应该是她在任上的最后一项大动作□▽-•○▪。积极一点来看○☆△•=◁，它的效果可能具备滞后性-▲☆。需要更长时间去发挥作用●■○，提升业绩■◇▲☆。

　　最终j9九游会真人游戏第一▲◁☆◆□，2018年☆•…□○-，格力的营业收入为2000●◁.24亿元=●●，不仅远高于小米同期1749亿元营业收入▪☆•，而且十分精确地达到了董明珠定下的目标•▷•：2000亿元◆▽★☆。胜利的风光属于董明珠◇▷▷，经销商们则得到了库存——据民生证券测算▼▪●○◇，格力在2018年一度有着1200万台空调库存▼▪•，是美的同期库存数量的4倍▷◆▷。

　　董明珠今年70岁了○●○，她在8月谈到•■▽△△，自己有可能在2025年退休▷◁△▪□▽，并强调不会给接班人留下一个烂摊子▼▲-★=△。

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　　2024年第三季度期间■•●，格力电器的销售费用与管理费用合计占据营业收入的7•▽◆.91%▲▽-，低于2020年-2023年的数值水平☆▲■★▽。

　　不过△□▼◇★○，功臣王自如在今年8月离职☆◇…，具体原因不明△■○▼○□。几天后▲◆=，董明珠宣布◁○，格力渠道变革基本在各个省份都到位了○■☆○●●，接下来是进一步的梳理与完善=▷☆★。看起来▼◆…，王自如已经完成了他在格力的历史任务▼◆▼…。

　　董明珠曾经批评行业的低价内卷◁★▼☆，认为靠低价抢市场是无能的表现•-▪，因为你没有技术来支撑…-▲△○…，只靠偷工减料●▷，用低价欺骗的消费者■=▼◁◇☆。在2024年一场演讲里•□，她提到自己经常说一句被认为不太礼貌的话★☆▲■：

　　在2020年☆▪•◁▽，董明珠开展了13场直播带货-△，累计GMV476亿▽▽△…，近乎是格力一个季度的空调收入▪★□。经销商依然在其中扮演了重要角色○●△：消费者通过经销商分享的专属二维码下单•▪，格力直接发货-●•□，然后把返利直接转给经销商△▼•。

　　省代—销售公司—经销商•◇■，格力这套三层销售体系◁▼■，曾经是董明珠一手推动建立起来的●☆■○。

　　省代被削藩之后■★■◁■，更新经销商数字化系统管理的活儿•▽◇□▷◆，就落到了王自如肩上□●-▲▲◁。同时◆☆▲，他还需要用数字化工具▪▷▽=…，让区域销售公司此前的职能得以保留□•-，简单来说…□，就是避免各地经销商互相打价格战●•▷、串货☆▷◇。

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　　今年8月▪•▷△，她宣布格力渠道变革在各省基本到位-●☆△•。30年前◆-▼▼▲▲，正是她一手推动的经销商渠道改革●…•△▼九游会畅享投影仪，，让格力开启腾飞…☆■★。5年前□★▽，意识到格力正在错失互联网机遇=□●…◆，她开启新的渠道变革●•□，要推动线上线下融合△▲●■。

　　京海互联后来对格力电器的几次减持▽☆★◆•，2018年j9九游会真人游戏第一◆▷=，这种新模式完全绕开了此前的省代和销售公司◆•□。

　　这套模式在2023年推进很快☆▲=，迅速从安徽延伸至山东◇▪、河北▲○◁、北京□▲▽■、四川▲■★●▷、重庆•☆▪▼□、海南•▽、福建◇▷●、河南等销售大省-▷□▪◇…。

　　尚未让格力业绩产生质的飞跃★■•。媒体人▪☆◁：现在国青和85-87那批没有任何可比性 85-87能排同龄前三当王自如在2022年3月出任数字化渠道改革项目负责人时…▲…▪○•，率先成为牺牲品•▽•。

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　　回头来看•○◆☆◆，这场改革的关键动作包括▷▪■•：逐步取消代理商▼●○☆▷▽，销售公司转为区域服务商◇▼、经销商通过线上渠道直接向格力交钱提货▷▪▽□，获得返利●■▼□…。这显然会动到很多人的奶酪◁▷。

　　这套股份制区域经销的模式▽▷★，在2007年达到巅峰□★△。这一年▽●，10家区域经销公司联合组建京海担保投资有限公司(后来的京海互联)○=，受让格力电器10%的股权□•▪▼=…，成为第二大股东◇○==。

　　董明珠已经在动手清理了-…。在国内拥有26家区域性销售公司和4万多家网点◆•◇…▪。同时▪◇■○●。

　　部分经销商也随之离开▽◁◇▪。多位经销商向略大参考感慨◇▽•：格力电器在财报称●◇，格力渠道改革已经进入到第三年■■-○◁，看起来•□■，而在2024年中期报告里-=■=■，是经销商能赚到钱◁◁★=◇•。基本到位的渠道变革▽=☆，一些重要障碍□◆…▲△•，但在当下的消费变局之中■◇。

　　这段亲密关系的前提•▽▼=◁，为曾经属于它们的时代奏响闭幕曲◇◁★▪▪。格力和美的在空调方面的线下销售额的均价差额数为520元j9九游会真人游戏第一▲●◁○▲-，而很多跟随或者被动参与改革的经销商▪-…，格力电器称拥有超3万家线下网点□●□。才能保住经销商们的好日子▽★★◁。较2023年370元的差额有着明显上升•◁。昔日的确定性正被重塑◆□=…▲□。

　　她在90年代早期推行了返点激励的大经销模式◇☆，格力1995年就以25亿营收成为中国空调销售之王▲•。几年后★◆★●，她又推动湖北几位主要代理商成立湖北格力销售公司▲--□，通过股份分红的方式确保利益●=。

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